«36 юридичних стратагем»: чому сильна позиція іноді програє слабшій

Уявімо двох адвокатів в одній справі.

Обидва прочитали матеріали. Обидва знають норму і свіжу практику Верховного Суду. Обидва впевнені у своїй позиції, а через пів року один пояснює клієнтові, чому суд «не почув» очевидного, а другий не може пояснити навіть собі, чому все склалося так легко.

Що відбулося?

Найчастіше — не помилка в праві. Один подав триста сторінок додатків, і суд загубив у них головний документ. Другий визнав одну дрібну обставину на користь опонента, і суд почав вірити решті його слів. Один ловив опонента на кожній процесуальній дрібниці й непомітно став тим, хто «тягне час». Другий у потрібний момент відмовився від частини вимог і виграв головне.

З цієї різниці я й пропоную читати мою книгу «36 юридичних стратагем». Розбираю її так, як розбирав би чужу: що в ній працює, де вона глибша за назву і де я сам із собою не погоджуюсь.

1. Навіщо юристу слово з військового словника

Стратагема — давнє поняття: хід, який вирішує конфлікт маневром, а не в лоб. Східна традиція «36 стратагем» вчила не знищувати противника, а контролювати ситуацію.

У книзі я переношу цю ідею в право з поворотом. Юридична стратагема — тактичний крок, підпорядкований меті справи: гнучкість, психологічна стійкість і розуміння людини замість тиску. У вступі є фраза, яку я досі вважаю центральною: перетворити справу на діалог, а не на боротьбу.

Звучить красиво. Перевіримо, чи книга сама витримує цю планку.

2. Як влаштований один хід

Кожен із 36 розділів побудований однаково: визначення одним реченням, контексти використання, «Ключові ідеї», приклад ситуації, застереження і схема з основними моментами. Єдина структура тут — інструмент: перед засіданням не треба перечитувати розділ, потрібне знаходиш за хвилину.

Візьмімо стратагему 21, «Використати фактичну нейтральність». Поділ майна подружжя. Адвокат одного з подружжя сам визнає частину вимог опонента: так, внесок у майно справді був спільним. Здається, поступився, а суд тим часом бачить юриста, який не тягне ковдру на себе, — і починає довіряти решті його аргументів. Напруга падає, з’являється шанс на мирне врегулювання.

Поруч — застереження з книги, без якого хід не працює: клієнт має знати про цю тактику заздалегідь. Інакше він вирішить, що адвокат здається, і програєте ви вже не в суді, а в довірі власного клієнта.

3. Хід, який виглядає як поразка

Мої улюблені розділи — ті, де виграш схожий на втрату. Стратагема 36, «Здійснити тактичний відступ»: знизити активність, поступитися в окремих питаннях, навіть відмовитися від частини претензій. Стратагема 13: «Перетворити слабкість на перевагу».

Клієнт хоче стягнути все: борг, проценти, моральну шкоду і ще трохи «за принцип». Позовна заява на двадцять сторінок, із них три по суті. Відступ тут означає зменшити вимоги до тих, які можна довести, і спрямувати туди всю увагу суду. Клієнт втрачає «принцип», зате отримує рішення, яке можна виконати.

Пам’ятаєте з розбору «Ферзевого гамбіту», що гравець, який не вміє жертвувати фігурою, рано чи пізно програє позицію? У суді так само, тільки фігури — це вимоги, а позиція — довіра суду.

4. Увага суду — обмежений ресурс

Кілька стратагем працюють з одним і тим самим матеріалом — увагою. Стратагема 1, «Відвернути погляд», стратагема 17, «Змістити акценти», стратагема 12, «Спрямувати фокус уваги на зовнішні обставини».

Суддя за день розглядає не одну вашу справу. Його увага — валюта, яку можна витратити на головне, а можна розпорошити. Звідси протилежні висновки для двох сторін. Маєте сильний доказ — зробіть так, щоб його неможливо було не помітити: один документ, одна сторінка, одна виділена фраза. Опонент засипає суд «інформаційним шумом» — поверніть розмову до двох-трьох обставин, які вирішують справу.

5. Процедура: інструмент і пастка

Стратагема 16 — «Підкреслити формальні помилки опонента». Стратагема 34 — «Зосередити увагу на процедурних аспектах». Стратагема 7 — «Виграти час».

Процесуальні правила — законний інструмент. Строки, форма, підсудність, належне повідомлення існують не для краси. У книзі я сам ставлю межу: процедура виправдана, доки це не виглядає як ухиляння від суті справи.

До цього я додав би те, чого в книзі бракує. Процесуальні кодекси прямо забороняють зловживати процесуальними правами — у Цивільному процесуальному кодексі це стаття 44. Затягування заради затягування — уже не стратагема, а підстава для наслідків, які суд може застосувати до вас.

6. Емоції в залі суду і найвразливіше місце книги

Стратагема 28 — «Використати емоційні аргументи». Стратагема 35 — «Викликати співчуття суду». Тут усе зрозуміло: суд складається з людей, і людський вимір справи — законна частина позиції.

Інша справа — стратагема 24, «Викликати емоційне виснаження опонента». Визначення в книзі звучить так: через значну тривалість процесу, постійні клопотання, запити й процедурні питання виснажити опонента емоційно, щоб він став менш уважним і поступився.

Перечитую це сьогодні і бачу суперечність із власним вступом, де я обіцяю не інструменти маніпуляції, а стратегії діалогу. Найчесніше, що можна з цим зробити, — визнати: цей розділ стоїть на самій межі, а місцями за нею. Його цінність у тому, щоб упізнати цей хід, коли його роблять проти вашого клієнта, і вчасно попросити суд оцінити поведінку сторони, — а не в тому, щоб так робити самому.

7. Де проходить межа

У розділі «Уникнення поширених помилок» межу сформульовано прямо: стратагема має відповідати етичним стандартам професії і не вводити в оману ні суд, ні опонента. Свідоме введення в оману чи надмірний тиск — уже маніпуляція. Її ціна — дисциплінарне стягнення, втрата репутації і недовіра суду, яка лягає навіть на сильні аргументи.

До цього я додав би простий робочий тест. Чи зміг би я пояснити свій хід судді вголос, у тій самій залі? «Я визнав цю обставину, бо вона правдива, і хочу зосередитися на головному» — пояснюється. «Я подав п’яте клопотання, щоб опонент утомився» — ні. Якщо хід тримається лише на тому, що інша сторона його не помітить, перед нами розрахунок на чужу неуважність, а не стратегія.

Як легко сам процес підштовхує людей переступати межі, ми розбирали в «Ефекті Люцифера» і в «Хвилі». Змагальність — теж система, і без внутрішнього стоп-крана вона з’їдає найкращі наміри.

8. Від каталогу до підготовки

Друга половина книги — про те, як цим користуватися. Таблиця «тип справи → з яких стратагем почати»: для сімейних справ — 15, 20 і 35, для трудових — 18, 26 і 27. Чек-лист вибору ходу з шести кроків: тип справи, позиція опонента, рівень емоційності, докази, можливість компромісу, підсумок. І вправи. «Адвокат диявола» — колега грає опонента, і ви готуєте позицію проти нього. «Юридичний план B» — що робите, коли головний аргумент не спрацював.

Вправи я вважаю найнедооціненішою частиною книги. Каталог ходів без тренування — словник іноземної мови, якою ви ніколи не розмовляли.

9. Де книга слабка

Чесний розбір власної книги мусить мати цей розділ.

Перше — історія. У вступі я виводжу слово «стратагема» з грецького στρατηγία, а точніше було б із στρατήγημα: перше означає командування, стратегію загалом, друге — військову хитрість. Автор китайського трактату «36 стратагем» невідомий, тож фраза про «іншого мислителя» обіцяє більше, ніж знають історики.

Друге — мова. Вступ обіцяє діалог, а в «Ключових ідеях» першого ж розділу трапляються «арена правового бою» і перемога «завдяки вмінню маніпулювати сприйняттям іншого». Військові метафори тягнуть думку туди, куди я її вести не хотів.

Третє — частина стратагем перетинається. «Відвернути погляд», «Змістити акценти» і «Спрямувати фокус уваги» місцями описують один механізм з різних боків.

Четверте — приклади. Вони схематичні: «у справі про шахрайство компанія…», без посилань на реальні рішення в Єдиному державному реєстрі судових рішень і без того, чим усе закінчилося. (Частково це свідомо: адвокатська таємниця не дає розповідати про справи клієнтів так, щоб їх можна було впізнати.) Для практика це однаково найбільший простір для розвитку: знеособлений розбір реального рішення з реєстру переконує сильніше за будь-яку схему.

Тому користуватися книгою найкраще як картою ходів для підготовки, а не як збіркою рецептів. Найсильніша її риса — єдина структура кожного розділу і практичні додатки. Найслабша — місця, де мова книги розходиться з її власною етикою.

10. Що змінює штучний інтелект

Сьогодні ШІ за хвилину складе десять варіантів позиції, знайде практику, запропонує контраргументи. Аргументів стане більше, і вони подешевшають, а хід — ні.

Машина може згенерувати сто аргументів, але не вирішить за вас, від якого з них відмовитися заради довіри суду, коли визнати правоту опонента і в який момент змовчати. Що більше в залі згенерованих текстів, то ціннішим стає вміння обрати один і вчасно. Про рівні юридичного мислення, які машина не замінює, ми говорили в розборі «Ферзевого гамбіту», а про те, чому правильні слова ще не означають правильно визначеної ситуації, — у розборі книги «Як розмовляти з ким завгодно».

11. То про що ця книга?

Назва обіцяє 36 прийомів. Сам я бачу в ній інше: перехід від реакції до вибору.

Початківець відповідає на кожен аргумент опонента. Досвідчений юрист обирає, на які відповідати. Тактик бачить, який хід зараз роблять із ним. Зрілий практик ще й розуміє, де закінчується хід і починається маніпуляція, і зупиняється там сам, без підказки суду.

Можливо, головне питання підготовки до засідання звучить не «що мені сказати?», а «який хід я зараз роблю — і чи зміг би я пояснити його суду вголос?».

Книга є в електронній версії на сторінці книги. Пара до неї — «Юридичний спічрайтинг»: одна книга про тактику, інша — про слово, яким цю тактику виголошують.

---

Розбір книги Василя Масюка «36 юридичних стратагем» (2024, 216 с.). Приклади з практики і тест «пояснити суду вголос» — аналітичні ілюстрації до змісту книги.